Le 6 componenti di una negoziazione efficace
Praticamente ogni business richiede che ci siano due controparti che negoziano uno scambio.
E questo scambio avverrà , pensaci bene, solo se entrambe credono di aver avuto il valore che volevano. Ma ancor di più, vogliono sentire che l’altra parte non ha approfittato di loro.
Come è possibile? Come è possibile che tutti guadagnino anche quando ognuna delle parti è convinta di guadagnare a spese dell’altra.
Benvenuto nella scienza della negoziazione, una competenza che ogni persona che voglia realizare la propria ricchezza, deve avere.
Posso dire che imparare a negoziare efficacemente è un passo necesario per creare la tua libertà finanziaria.
In questo articolo vediamo insieme le 6 componenti di una negoziazione efficace.
In ogni negoziazione, ciascuna parte deve scegliere tra due possibilità :
- accordo
- miglior “non” accordo
I negoziatori cercano di illustrare i propri interessi e convincere l’altro negoziatore ad accettare una proposta che li soddisfi di più del “non” accordo.
La difficoltà sta nel capire la controparte e influenzarne le decisioni in modo che scelga nel SUO interesse la TUA soluzione.
Non si tratta di manipolazione, ma di comprensione degli interessi della controparte e di adattamento della tua decisione in modo che anche l’altro sia d’accordo.
Imparare a Negoziare, il seminario che ti insegna a negoziare efficacemente per ottenere risultati nel business e negli investimenti
Vediamo ora le 6 componenti di una negoziazione efficace.
1) Considera i problemi della controparte
Considera i problemi della controparte come un percorso necessario per risolvere i tuoi problemi. Devi metterti nei panni dell’altro e vedere le cose dal suo punto di vista.
Non è facile mettersi nei panni dell’altro ed è documentato come non sia una cosa naturale per le persone. Ma superare il tuo egocentrismo è un passo necessario per negoziare bene.
2) Mantieni un equilibrio tra l’interesse economico e gli altri interessi
Se presti attenzione solo all’aspetto economico, trasformi un accordo in una competizione. Usando tecniche aggressive di negoziazione per ottnere “il prezzo” corri il rischio di perdere occasioni più profittevoli che si sarebbero trovate con una negoziazione più efficace.
Considera quindi sempre tutti i tipi di interessi in ballo: emotivi, psicologici, sociali, di status sia dei singoli che di eventuali gruppi interessati dalla negoziazione. E non solo quelli economici.
3) Focalizza l’attenzione sugli interessi e non sulle posizioni
In una negoziazione ci sono 3 elementi in gioco:
- Problemi a cui si deve trovare una soluzione in accordo
- Posizioni che rappresentano i punti di vista delle parti
- Interessi che sono le esigenze fondamentali delle parti
Le persone naturalmente si focalizzano sulle posizioni, le loro posizioni principalmente. Si pensa che i nostri interessi siano incompatibili con quelli dell’altro e quindi si arriva al conflitto per difenderli.
E’ stato dimostrato in uno studio su 5000 soggetti che il focus sulle posizioni impediva di vedere come ci fosse compatibilità sui problemi reciproci.
Bisogna focalizzarsi quindi sugli interessi perché questi permettono di trovare le soluzioni che soddisfino tutte le parti.
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4) Non cercare necessariamente una base comune
La maggior parte delle persone pensa che “trovando una base comune, superare le differenze che ci dividono” sia più facile trovare un accordo.
Ma le cose stanno diversamente perché generalmente la fonte del valore che si può trovare in un buon accordo sta proprio nelle differenze tra le due parti.
Ovvero rispettando le diverse esigenze e obiettivi si può creare una soluzione più articolata che le soddisfi tutte, invece di cercare di trovare una soluzione buona per tutti che, di solito, non esiste.
5) Tenere conto delle BATNA
Le BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement – La migliore alternativa all’accordo) descrivono cosa succede nel caso che l’accordo non si realizzi.
E’ molto importante per chi negozia tenere presente una buona alternativa all’accordo (es: chiudere la trattativa con un nulla di fatto) perché questo permette di gestire meglio i contrasti. Se vuoi vendere al tuo prezzo è meglio avere già un altro compratore piuttosto che puntare una pistola alla tempia del tuo interlocutore.
6) Considerare le percezioni soggettive e gli errori
Un bravo negoziatore sa che ci sono i pregiudizi e le percezioni soggettive che distorcono la realtà , come dimostrato scientificamente da molti esperimenti di psicologia della negoziazione.
Capire che queste distorsioni esistono è fondamentale per gestire la trattativa senza farsi ingannare dalle soggettività e guidare obiettivamente nella direzione che vogliamo.
Come hai visto, la negoziazione è un’arte ed è una scienza ma avviene praticamente in ogni occasione della nostra vita, non solo nel business.
Conoscere quindi metodi di negoziazione efficaci e direi “professionali” ti può dare un enorme vantaggio. Per questo motivo propongo il seminario Imparare a Negoziare che è uno degli elementi fondamentali della preparazione di un imprenditore.
Anch’io la prima volta che l’ho frequentato ho imparato metodi di negoziazione che non conoscevo e che oggi uso abitualmente nel business.
Se vuoi creare la tua libertà finanziaria, impara a negoziare.
Al prossimo appuntamento con la tua libertà finanziaria,
Alfio Bardolla
Imparare a Negoziare, il seminario che ti insegna a negoziare efficacemente per ottenere risultati nel business e negli investimenti
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20 Commento(i)
settembre 21st, 2010 at 18:36
ciao alfio!! mi permetto di darti del tu, spero non ti dispiaccia!! sono un ragazzo di 25 anni, ti leggo sempre con vivo interesse e spero, presto, di poter presenziare ad un tuo corso ( investire in immobili ). Ma veniamo al punto: devo acquistare una nuova macchina ed ovviamente dovrò negoziare con l’addetto alle vendite per ottenere condizioni favorevoli. vorrei ottenere uno sconto di almeno il 10% sul nuovo di un marchio blasonato ( bmw ) ma conto di riuscirci dato il periodo non certo florido per i concessionari e dato che non intendo permutare… prevedo che il venditore possa dirmi che sul modello appena uscito non possono farmi sconti del genre, in quanto altrimenti si troveranno in difficoltà tra qualche anno, dovendo sennò incrementare ulteriormente la scontistica; io avrei intenzione di ribattere che trattandomi bene potrebbero avere il duplice vantaggio non solo di vendere la macchina, ma anche di accaparrarsi un nuovo cliente per almeno un bel pò di tempo, in quanto acquistando col value lease sono in qualche modo propenso a legarmi per un bel pò di tempo alla loro Casa ( e tra l’altro ponendo anche l’attenzione sul fatto che prendendola a leasing loro avrebbero la possibilità di incassare subito dalla società emittente il valore dell’auto).
Tu che ne dici di questa negoziazione? il mio punto di vista a tuo avviso tiene conto degli interessi e non solo delle posizioni? giudichi utile il mio modo di condurre negoziazioni, ovvero prefigurandomele già a grandi linee nella testa prima ancora di farle concretamente?
ti ringrazio anticipatamente
un saluto
spero a presto ( tra qualche mese dovrei laurearmi in giurisprudenza e mi vorrei far regalare dai miei un tuo corso sugli immobili… ).
settembre 22nd, 2010 at 14:12
Mi sembra una buona negoziazione. Se magari hai un amico che deve comprare l’auto e gli interessano le BMW, portalo con te che hai un ulteriore elemento di trattativa.
settembre 22nd, 2010 at 14:35
grazie mille alfio!!! spero a presto…..
settembre 25th, 2010 at 22:40
Ottimo Francesco!
Peccato che come direbbe Alfio….
Stai acquistando un giocattolo!
Ciao!!
settembre 26th, 2010 at 00:27
Certo, Roberto, e’ un giocattolo! Pero’ la valutazione della negoziazione rimane. Parto dal presupposto che, per acquistare il giocattolo ci sia un sistema genera il reddito necessario a pagarlo PRIMA di acquistarlo. Io non mi nego certo giocattoli, ma faccio sempre in modo prima di avere i redditi che li pagano, e poi di acquistarli (cercando di pagare il meno possibile).
settembre 26th, 2010 at 15:45
Ciao Alfio! Dopo mesi di ,,lavoro”, ieri sono andato a fare una proposta per un appartamento centralissimo (da ristruturare) 90mq, citta 100.000 abitanti.
Prezzo iniziale 210.000 euro, ieri 190.000. Ho oferto 140.000 euro. Risultato: ZERO; non hanno voluto accettare una proposta di questo tipo. secondo loro doveva essere di almeno 180.000 euro.
Si puo avere per favore un consiglio? lascio perdere? offro di piu? grazie anticipatamente!
settembre 26th, 2010 at 17:04
La regola del 30% ha una clausola: devi anche trovare il “don’t wanter”, ovvero la persona che DEVE VENDERE, per qualsiasi motivo. Se uno ha un appartamente centrale e’ possibile che non abbia bisogno stringente di venderlo o di denaro. Quindi non e’ solo l’apppartamente che deve essere “giusto”, ma anche il proprietario. Ma non ti preoccuapre, hai fatto tutto giusto e hai fatto una buona offerta. Il segreto e’ farne molte di piu’. Quando fari diverse offerte alla settimana, vedrai che troverai l’affare. E’ un business di numeri: piu’ case vedi, piu’ offerte fai, piu’ affari trovi. Hai offerto il 30% in meno, semmai offri di meno, non di piu’. Per ora lascialo a cuocere e cerca la prossima offerta.
ottobre 26th, 2010 at 22:46
Caro Dott. Alfio, sono salvatore, spero di essere presente in uno dei suoi corsi su immobili, ho letto i due soui libri.
Ho bisogno di un consiglio in merito ad una trattativa relativa all’acquisto di un immobile in una zona turistica di Agrigento (Le dune-San Leone) di mq. 65 primo piano senza ascensore.
Il proprietario richiedeva 120.000,00 mentre io ho fatto l’offerta di 75.000,00, l’agenzia immobiliare dopo tre giorni cerca di convincermi di autorizzarlo a tentare di chiudere la trattativa per 85.000,00.
Io vorrei spendere massimo 80.000,00 perchè ci sono dei piccoli lavori da fare.
Cosa ne pensa?
ottobre 28th, 2010 at 21:26
Salvatore, ma scusa chi e’ l’investitore? Tu o l’agenzia? Ma secondo te che interessa ha l’agenzia a farti avere il miglior prezzo? Usa le agenzie per quello che servono, ma non per farti consigliare su quanto offrire (a meno che non ci sia un rapporto di fiducia, ma non mi pare questo il caso). Continua con i miei metodi.
novembre 19th, 2010 at 11:38
Caro Dott. Alfio da quando ho letto il suo libro “i soldi fanno la felicità ” io e mia moglie abbiamo acquistato un immobile a soli 130.000 euro e recentemente l’abbiamo diviso in un monolocale mansardato (appena venduto a 95.000 euro) , un trilocale dove abitiamo (valore 160.000 euro) ed un’ampia mansarda (valore 115.000 euro).
Attualmente li abbiamo messi in vendita entrambi e dopo la vendita del primo appartamento abbiamo deciso di non estinguere il mutuo rimanente di 70.000 euro per poter utilizzare i 95.000 euro per ristrutturare gli altri due appartamenti.
Facciamo bene a mantenere il mutuo (spread 1% a tasso variabile) per poter utilizzare i soldi incassati dalla vendita per nuovi investimenti?
grazie ancora Fabio
novembre 19th, 2010 at 11:49
Gent.mo Alfio premetto che preferisco la compravendita all’ affitto come tipo di investimento,volevo però chiederti se esiste un contratto d’affitto che mi tuteli in caso di mancato pagamento o ancor peggio dall’occupazione della casa.
Ti ringrazio anticipatamente
FABIO
novembre 20th, 2010 at 18:09
La legislazione italiana protegge gli affittuari a discapito dei proprietari di immobili. Il che in teoria e’ anche giusto, ma in Italia c’e’ la tendenza per gli affittuari ad approfittare dei margini offerti dalla legislazione e per il piccolo proprietario possono essere problemi finanziari anche rilevanti. Va meglio va con l’affitto di immobili commerciali, come i negozi, ma anche la’ i rischi di trovare l’inquilino moroso e inamovibile c’e’.
novembre 20th, 2010 at 18:13
In assoluto sarebbe meglio liquidare per avere di nuovo la possibilita’ di ottenere un mutuo. Pero’ potete anche posticipare questa cosa alla vendita degli altri due. L’importante, quando si usano soldi propri e’ continuare a ragionare in termini di leva. Spendere tutti i soldi propri per ristrutturare non e’ finanziariamente ideale, piuttosto considererei di fare un prestito garantito dal capitale che avete, in questo modo utilizzate di nuovo la leva.
novembre 28th, 2010 at 16:58
Salve a tutti,
vorrei un consiglio. Vorrei iniziare a fare dei piccoli investimenti immobiliari. Dispongo di un capitale pari a 75.000 euro (non è molto ma comunque sufficiente per monolocali in provincia o box in città maggiori)ma non avendo un occupazione non posso richiedere un mutuo. Secondo voi, se andassi da un direttore di banca e gli esponessi il mio progetto,quest’ultimo sarebbe disposto a concedermi ugualmente un mutuo ( per una cifra inferiore al mio capitale) o comunque un prestito a tasso agevolato? Chiaramente m’impegnerei a vincolare il capitale magari sottoscrivendo un certificato di deposito o bot presso la stessa banca.
Un altro quesito: spesso leggo dei cartelli per strada in cui c’è scritto che si acquistano immobili in contanti. si tratta di un modo per attirare l’attenzione oppure di un’ottima strategia per indurre il proprietario a vendere rapidamente l’immobile concedendo uno sconto maggiore?
Personalmente penso che in alcune situazioni sia opportuno utilizzare i propri soldi. Secondo me dire ad un proprietario: “io ti offro xxxx in contanti (cioè senza aspettare i tempi tecnici di un mutuo) e domani possiamo andare già dal notaio per il rogito” è un buon metodo per ottenere uno sconto sull’immobile e fare buoni affari!
Voi che ne pensate?
grazie per l’attenzione
dicembre 5th, 2010 at 22:28
Ti rispondo sui cartelli: e’ un modo per trovare chi “deve vendere”, specialmente in questo periodo. Sul discorso dei contanti VS il capitale in prestito ho scritto ampiamente. A parte la regola, bisogna anche mettere la testa e valutare la situazione. Se ti trovi con un immobile interessante con un grande sconto e non hai soldi in prestito (o il tempo per trovarli) potrebbe essere giusto investire soldi tuoi. Non c’e’ niente scolpito nel marmo, specialmente con l’investimento in immobili, dove praticamente ogni affare fa storia a se’ (ma ci sono delle regole di base da seguire se possibile e sensato).
gennaio 24th, 2011 at 17:35
Ciao Alfio….ho iniziato a seguirti con particolare interesse, vorrei chiederti un consigli in merito ad una situazione dove probabilmente una efficace negozazione potrebbe risolversi con un epilogo favorevole per il sotoscritto.
Ho intercettato una splendida villetta in affitto (canone sui 1500), in una zona molto strategica della mia citta’ poiche croocevia di diversi luoghi di interessa (oltre a essere a due passi dal mare).
In quest’immobile vorrei ricavarci un delizioso bed e breakfast (ne gestisco gia uno), e reputo questa operazione con molti margini di riuscita!
Il problema nasce dal fatto che il proprietario è un po restio (anzi quasi del tutto), poiche a me occorrerebbero modifiche struttrali poiche l’immobile si presti a pieno alle mie esigenze di ricettivita’(es.mi ocorre un bagno a camera).
Il proprietario sostiene che lui modifcando l’immobile, qualora io revocassi la locazione ad es. dopo 6 mesi lui si rtroverebbe con un immobile da dover ripristinare alle condizioni di partenza per poi rirenderlo di civile abitazione, di coneguenza mi sta prospettando l’acquisto.
Io acquisterei anche dopo un paio di anni di sperimentazione dell’andamento, ma ora non me la sento (anche perche parliamo di un investimento vicino al mezzo milione)….come posso sbrogliare questa matassa???
gennaio 24th, 2011 at 23:49
Sicuramente puoi usare tecniche di negoziazione, ma il punto di vista del proprietario e’ solido: fondamentalmente devi garantirgli di rimettergli l’immobile a posto quando vai via (o riconoscergli un equo indennizzo).
maggio 31st, 2011 at 22:08
Ciao alfio , dopo aver letto ” i soldi fanno la felicità ” e ” altre della ricchezza ” solo oggi ho deciso di mettermi all opera con un socio nell investimento immobiliare. Si tratta prettamente di trovare un opportunità e poi il mio socio si occupera dei trovare Others people money per fare affare.Questo e il piano , chiaramente noi faremo a meta sul guadagno dell operazione che sara garantito da penso una scritto o contratto fra noi e il cliente. Mi domandavo e possibile per legge operare in tale modo e vi sono strade da intraprendere per garantire il nostro compenso pattuito senza problemi?
grazie !!
novembre 5th, 2011 at 21:08
da poco ho visto un minippartamento da ristrutturare, prezzo richesto tramite agenzia € 180 la mia proposta €125 non accettata. La motivazione della proprietà è stata che nello stesso stabile è stato venduto un altro appartamneto uguale metratura a € 150 per cui non scendono al di sotto.
Cosa posso proporre? Grazie
novembre 5th, 2011 at 23:05
Mi pare che la tua proposta sia corretta. E’ tipico che chi vende dica quello che hanno detto i proprietari dell’immobile, ma il prezzo di un immobile e’ quello che paga il mercato. Se il proprietario ha bisogno di vendere tornera’ da te, altrimenti si terra’ l’immobile. O magari lo vendera’ anche al prezzo che vuole se trova chi compra a qualsiasi prezzo. Ma non e’ un investitore immobiliare come vuoi essere tu. Ricorda che nell’investimento immobiliare non vince chi compra e basta: vince chi compra bene e rivende e mette i soldi in banca.