Forse non sono qualità ideali per fare business.

La mia esperienza con decine di aziende e centinaia di trattative mi ha fatto imparare alcune cose molto importanti. Soprattutto la differenza tra negoziare in modo professionale – e profittevole – e la contrattazione tipo bazaar dove si cerca di mettere sotto l’altro. E mi dispiace, ma non funziona perche’ il tuo interlocutore, troverà sempre il modo di avere la sua rivincita.

In questo articolo ti voglio presentare alcuni elementi chiave di una negoziazione professionale.

Sono una persona molto competitiva e all’inizio della mia carriera di imprenditore, affrontavo ogni negoziazione come una lotta in cui volevo vincere. Avevo in genere ottimi argomenti, perchè mi preparo sempre molto bene, in modo da conoscere più informazioni del mio interlocutore e, possibilmente, qualche suo punto debole su cui fare forza.

Questa mia strategia di negoziazione “da battaglia” mi ha portato risultati, ma anche frustrazioni e nel complesso non mi ha permesso di raggiungere i traguardi che desideravo. E’ stato allora che ho voluto imparare i metodi professionali di negoziazione e ho fatto il salto di qualità come imprenditore, e direi anche come persona.

Imparare a Negoziare, il seminario che ti insegna a negoziare efficacemente per ottenere risultati nel business e negli investimenti

Ho già scritto un precedente articolo che ti consiglio di leggere sui 6 componenti di una negoziazione efficace. In questo nuovo articolo invece ti voglio indicare 4 concetti base sulla negoziazione.

Sono concetti che spieghiamo ovviamente anche nel seminario Imparare a Negoziare, il primo seminario in Italia che ti insegna a negoziare in modo professionale per la tua attività di imprenditore e investitore. Quindi non ti insegniamo a diventare un negoziatore per conto terzi, ma… per conto tuo.

1) Separa le persone dai problemi, ovvero non metterla mai “sul personale”

“Niente di personale, sono solo affari”. Questa frase magari l’hai sentita nei film, detta dallo spietato business man (o ganster) di turno. Ma e’ assolutamente vera: da una negoziazione e in generale quando si fa business, bisogna sempre lasciar fuori i problemi personali.

Quandi si negozia, ovvero quando due parti vogliono ottenere entrambe risultati vantaggiosi per se stesse, non sono mai in discussione le persone. Non si sta discutendo di chi ha ragione o ha torto, di chi è più intelligente o preparato, di chi vince o chi perde. Ciò che conta è che vogliamo ottenere dei risultati e, per raggiungerli, dobbiamo risolvere dei problemi.

I problemi “personali” nascono in genere per tre motivi:

• percezioni: le persone hanno percezioni diverse sulle stesse cose. E’ quindi necessario allineare le percezioni in maniera obiettiva, per eliminare una prima potenziale fonte di conflitto “personale”
• emozioni: le persone hanno emozioni e bisogna capire quali sono per gestirle con le giuste tecniche comunicative
• comunicazioni: molti problemi nascono semplicemente da una cattiva comunicazione, a sua volta influenzata da percezioni ed emozioni. Se sappiamo comunicare in maniera efficace, possiamo eliminare questa sorgente di problemi e gestire le altre due

2) Focalizzarsi sugli interessi, ovvero non cercare mai di “essere il più forte”

Come ho detto prima, finchè ho gestito le negoziazioni come una battaglia, ho avuto risultati nel complesso insoddisfacenti. Quando invece mi sono concentrato sugli interessi, sia miei che della controparte, ho ottenuto risulati.

Quindi è essenziale evidenziare e discutere i rispettivi interessi in modo da metterli sul piatto. Da là si può poi partire per trovare accordi soddisfacenti per entrambi.

Come vedi è un concetto agli antipodi del “io vinco, tu perdi” e fa comprendere cosa si intende con “win-win”: in una negoziazione efficace entrambe le parti ottengono il più possibile ed è quello l’obiettivo comune.

Imparare a Negoziare, il seminario che ti insegna a negoziare efficacemente per ottenere risultati nel business e negli investimenti

3) Creare opzioni, ovvero “vediamo insieme come fare”

Quando hai risolto i problemi della personalizzazione e messo sul piatto i rispettivi interessi hai creato le basi per trovare insieme delle opzioni. “Insieme” è il concetto chiave: entrambe le parti devono essere attive nel trovare opzioni creative per ottenere i risultati desiderati.

Spesso infatti sorgono problemi in questa fase. Può essere che si evidenzi una “soluzione” troppo presto nella trattativa, quando ancora non si sono chiariti tutti gli elementi e quindi ci si trovi con una soluzione insoddisfacente che limita altre possiblità.

Oppure è possibile che una delle due parti pensi che sia responsabilità dell’altro trovare e proporre la soluzione. Ma questo di nuovo non permette di esprimere tutte le potenzialità della situazione.

In questa fase è quindi fondamentale lavorare insieme e con strumenti creativi per trovare le opzioni valide per entrambe le controparti tra cui scegliere la migliore.

4) Definire criteri obiettivi, ovvero “lasciamo da parte le opinioni”

Anche questo elemento, come già il primo che ho trattato, deriva dalla tendenza a personalizzare e a mettere in campo emozioni, distorsioni della percezione e problemi di comunicazione.

In questo caso significa concretamente trovare criteri oggettivi di misurazione dei risultati che quindi eliminino totalmente la componente personale e soggettiva e permettano di arrivare ad accordi basati su fatti e quindi condivisibili.

Se, per esempio, stiamo trattando l’acquisto di un immobile e ci troviamo con un proprietario che chiede un prezzo fuori mercato, potremo usare dati sull’andamento del mercato, sulla vendita di immobili analoghi, scenari economici e “conti alla mano” sugli scenari possibili per la controparte.

In ogni caso, dovremo creare un substrato razionale e obiettivo di elementi su cui basare la negoziazione.

La sintesi di questo articolo è la seguente:

Elimina le compoenti emotive e coinvolgi la controparte per trovare insieme la soluzione.

E’ molto probabile che già con questi semplici concetti tu possa guidare la trattativa, conducendola in porto per ottenere tutto quanto puoi dalla situazione.

La negoziazione professionale è, a mio avviso, uno strumento che ogni imprenditore dovrebbe imparare. Perchè se puoi assumere dei tecnici per fare le cose tecniche, non è realistico delegare la negoziazione. Il che non significa non avere negoziatori professionisti che ti possano aiutare. Io l’ho fatto e lo farò ancora, ma voglio essere sempre in grado di gestire una negoziazione in modo professionale e profittevole.

Nel seminario Imparare a Negoziare puoi quindi imparare uno degli strumenti di business più strategici. Anche perchè pochi tuoi interlocutori avranno una preparazione professionales ulla negoziazione e potrai quindi facilmente ottenere la leadership grazie a cio che impari nel seminario.

Credimi, pochi “nascono imparati” nella negoziazione e molto spesso chi crede di essere “portato” è invece il peggior nemico del suo successo (come ho scritto all’inizio è capitato anche a me, ma ora ho imparato).

Al prossimo appuntamento con la tua libertà finanziaria,

Alfio Bardolla

Imparare a Negoziare, il seminario che ti insegna a negoziare efficacemente per ottenere risultati nel business e negli investimenti

E questo scambio avverrà, pensaci bene, solo se entrambe credono di aver avuto il valore che volevano. Ma ancor di più, vogliono sentire che l’altra parte non ha approfittato di loro.

Come è possibile? Come è possibile che tutti guadagnino anche quando ognuna delle parti è convinta di guadagnare a spese dell’altra.

Benvenuto nella scienza della negoziazione, una competenza che ogni persona che voglia realizare la propria ricchezza, deve avere.

Posso dire che imparare a negoziare efficacemente è un passo necesario per creare la tua libertà finanziaria.

In questo articolo vediamo insieme le 6 componenti di una negoziazione efficace.

In ogni negoziazione, ciascuna parte deve scegliere tra due possibilità:

• accordo
• miglior “non” accordo

I negoziatori cercano di illustrare i propri interessi e convincere l’altro negoziatore ad accettare una proposta che li soddisfi di più del “non” accordo.

La difficoltà sta nel capire la controparte e influenzarne le decisioni in modo che scelga nel SUO interesse la TUA soluzione.

Non si tratta di manipolazione, ma di comprensione degli interessi della controparte e di adattamento della tua decisione in modo che anche l’altro sia d’accordo.

Imparare a Negoziare, il seminario che ti insegna a negoziare efficacemente per ottenere risultati nel business e negli investimenti

Vediamo ora le 6 componenti di una negoziazione efficace.

1) Considera i problemi della controparte

Considera i problemi della controparte come un percorso necessario per risolvere i tuoi problemi. Devi metterti nei panni dell’altro e vedere le cose dal suo punto di vista.

Non è facile mettersi nei panni dell’altro ed è documentato come non sia una cosa naturale per le persone. Ma superare il tuo egocentrismo è un passo necessario per negoziare bene.

2) Mantieni un equilibrio tra l’interesse economico e gli altri interessi

Se presti attenzione solo all’aspetto economico, trasformi un accordo in una competizione. Usando tecniche aggressive di negoziazione per ottnere “il prezzo” corri il rischio di perdere occasioni più profittevoli che si sarebbero trovate con una negoziazione più efficace.

Considera quindi sempre tutti i tipi di interessi in ballo: emotivi, psicologici, sociali, di status sia dei singoli che di eventuali gruppi interessati dalla negoziazione. E non solo quelli economici.

3) Focalizza l’attenzione sugli interessi e non sulle posizioni

In una negoziazione ci sono 3 elementi in gioco:

• Problemi a cui si deve trovare una soluzione in accordo
• Posizioni che rappresentano i punti di vista delle parti
• Interessi che sono le esigenze fondamentali delle parti

Le persone naturalmente si focalizzano sulle posizioni, le loro posizioni principalmente. Si pensa che i nostri interessi siano incompatibili con quelli dell’altro e quindi si arriva al conflitto per difenderli.

E’ stato dimostrato in uno studio su 5000 soggetti che il focus sulle posizioni impediva di vedere come ci fosse compatibilità sui problemi reciproci.

Bisogna focalizzarsi quindi sugli interessi perché questi permettono di trovare le soluzioni che soddisfino tutte le parti.

Imparare a Negoziare, il seminario che ti insegna a negoziare efficacemente per ottenere risultati nel business e negli investimenti

4) Non cercare necessariamente una base comune

La maggior parte delle persone pensa che “trovando una base comune, superare le differenze che ci dividono” sia più facile trovare un accordo.

Ma le cose stanno diversamente perché generalmente la fonte del valore che si può trovare in un buon accordo sta proprio nelle differenze tra le due parti.

Ovvero rispettando le diverse esigenze e obiettivi si può creare una soluzione più articolata che le soddisfi tutte, invece di cercare di trovare una soluzione buona per tutti che, di solito, non esiste.

5) Tenere conto delle BATNA

Le BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement – La migliore alternativa all’accordo) descrivono cosa succede nel caso che l’accordo non si realizzi.

E’ molto importante per chi negozia tenere presente una buona alternativa all’accordo (es: chiudere la trattativa con un nulla di fatto) perché questo permette di gestire meglio i contrasti. Se vuoi vendere al tuo prezzo è meglio avere già un altro compratore piuttosto che puntare una pistola alla tempia del tuo interlocutore.

6) Considerare le percezioni soggettive e gli errori

Un bravo negoziatore sa che ci sono i pregiudizi e le percezioni soggettive che distorcono la realtà, come dimostrato scientificamente da molti esperimenti di psicologia della negoziazione.

Capire che queste distorsioni esistono è fondamentale per gestire la trattativa senza farsi ingannare dalle soggettività e guidare obiettivamente nella direzione che vogliamo.

Come hai visto, la negoziazione è un’arte ed è una scienza ma avviene praticamente in ogni occasione della nostra vita, non solo nel business.

Conoscere quindi metodi di negoziazione efficaci e direi “professionali” ti può dare un enorme vantaggio. Per questo motivo propongo il seminario Imparare a Negoziare che è uno degli elementi fondamentali della preparazione di un imprenditore.

Anch’io la prima volta che l’ho frequentato ho imparato metodi di negoziazione che non conoscevo e che oggi uso abitualmente nel business.

Se vuoi creare la tua libertà finanziaria, impara a negoziare.

Al prossimo appuntamento con la tua libertà finanziaria,

Alfio Bardolla

Imparare a Negoziare, il seminario che ti insegna a negoziare efficacemente per ottenere risultati nel business e negli investimenti

In tutta la mia vita di imprenditore, ci sono 4 principi che mi hanno guidato. In ogni business che ho fatto ho sempre cercato di rispettarli, probabilmente perché mi corrispondono come persona.

Quindi non ti dico che vadano bene anche per te, ma per me hanno funzionato.

Vorrei mostrarti come li ho seguiti in Alfio Bardolla Training Company, un business che ha avuto successo e probabilmente più di ogni altro che ho fatto è legato a me come persona.

Principio guida n. 1: Deve essere una grande idea che tu, il tuo team e i tuoi clienti capiscono in pochi secondi

Tutto è ovviamente relativo e il concetto di grande idea è sicuramente rapportato a quanto succede nel tuo particolare mercato.

Grande idea può essere portare una bibita thailandese sconosciuta in Europa, cambiarle nome e packaging e venderla come il primo “energy drink” (Red Bull). Grande idea puà essere preparare dei piatti pronti surgelati per i nuovi single italiani (Quattro salti in padella). Grande idea può essere creare un lettore MP3 dal design bellissimo e venderlo a un prezzo elevato (iPod).

Qual’è stata la mia “grande idea” con Alfio Bardolla Training Company?

Alfio Bardolla Training Company è la prima società italiana che ti insegna a gestire il tuo denaro per diventare libero finanziariamente.

Come vedi qualcosa di nuovo nel mercato italiano. E qualcosa che posso spiegare a chiunque in pochi secondi.

A Scuola di Business, il primo seminario in Italia che spiega tutto quello che devi sapere per creare un business di successo

Concetto guida n. 2: Sei tu che fai le regole nel tuo business

Se sei un innovatore è una scelta quasi naturale. Purtroppo troppi potenziali innovatori si fanno spaventare dai “consiglieri saggi” che dicono “non si può fare questa cosa qui, non funziona” o dal fatto che “se nessuno l’ha mai fatto probabilmente non funsiona”. E così lasciano che le regole del loro business le faccia il mercato.

Quando ho creato Alfio Bardolla Training Company non c’erano altre aziende così sul mercato italiano. E per fortuna non c’erano neanche tanti consiglieri saggi a dirmi “non può funzionare” (ma ce n’erano, ci sono sempre).

E quindi mi sono inventato le regole di questo mercato che appunto è nato con Alfio Bardolla Training Company

Concetto guida n. 3: Crea il tuo business attorno alla tua vita e non la tua vita attorno al tuo business

Moltissimi imprenditori iniziano un business seguendo le loro passioni e quello in cui sono bravi. Però l’evoluzione dell’azienda porta spesso a trovarsi “prigionieri” di un business che ti obbliga a ricavarti degli spazi personali nel poco tempo a disposizione.

L’obiettivo invece deve essere sempre quello che il business ruoti attorno alla tua vita e non viceversa.

Nel mio caso, io amo esattamente quello che faccio in Alfio Bardolla Training Company. Amo investire in immobili, amo fare trading, amo creare business e amo insegnare quello che faccio per aiutare altri a liberarsi finanziariamente. Io non sono nato ricco e aver raggiunto la libertà finanziaria per me è un obiettivo meraviglioso che vorrei insegnare a tutti.

Quindi posso dire che, ogni giorno che vado a lavorare per me non è lavoro, è esattamente quello che mi piace fare e come mi piace vivere.

A Scuola di Business, il primo seminario in Italia che spiega tutto quello che devi sapere per creare un business di successo

Concetto guida n. 4: Crea un business con una personalità decisa

Quando dobbiamo acquistare un prodotto, ci piace farlo da un’azienda con la quale ci troviamo in sintonia, della quale condividiamo i valori. Un’azienda che è quasi un’amico, di cui ci piace la personalità

E’ fondamentale creare un business con una personalità chiara, particolare anche controversa.

Nel mio caso, lo so che Alfio Bardolla piace a qualcuno e a qualcuno no. Per qualcuno sono quello che mostra una strada preziosa e sconosciuta verso la libertà. Per qualcun’altro sono uno che vuole illudere la gente per spillare loro dei soldi.

Non puoi piacere a tutti e il tuo business non potrà piacere a tutti. Ma assicurati che la personalità del tuo business sia decisa e avrai chi ti sceglierà e ti sarà amico, oltre che cliente.

Come ti ho detto all’inizio questi sono i miei principi guida. Forse puoi condividerli, forse no.

La mia raccomandazione è trovare i tuoi principi guida per il business. Sicuramente li avrai: si tratta di mettersi a pernsare e capire cosa ti muove e ti fa fare le cose che fai.

Imparare le tecniche giuste per creare un business di successo non è un problema: ci sono corsi come il mio seminario A Scuola di Business, il primo di questo tipo in Italia (vedi che continuo a seguire i miei principi guida?).

Ma per guidare il tuo business ci sei solo tu, la tua mente e il tuo cuore.

Al prossimo appuntamento con la tua libertà finanziaria,

Alfio Bardolla

A Scuola di Business, il primo seminario in Italia che spiega tutto quello che devi sapere per creare un business di successo

Tra i vari aspetti della complessità di essere imprenditore, uno dei più importanti e uno su cui vedo fare spesso errori – incontro molti altri imprenditori nella mia attività di formatore – è la vendita.

Non c’è business senza vendita. Molti neo-imprenditori partono dal prodotto, probabilmente perché sono specialisti. Pensano che, con un prodotto eccellente, il resto verrà da sé. Ma non è così.

Senza marketing e senza vendita nessun business può sopravvivere. Con il giusto marketing e le giuste vendite un business ti può rendere ricco, anche oltre ogni tua immaginazione.

Ho selezionato 6 regole di vendita che considero fondamentali. Vediamo se le conosci e soprattutto, se le metti in pratica?

Regola 1: Crea un valore da 10 a 100 volte il prezzo del tuo prodotto

C’è quasi una legge naturale che lega i tuoi compensi al valore che porti al mercato. Se porti un valore eccezionale riceverai compensi eccezionali.

Una buona regola semplice è porti l’obiettivo di dare un valore 10-100 volte superiore al prezzo che chiedi.

Prendi un qualsiasi mio seminario, per esempio A Scuola di Business. Un imprenditore che partecipa dovrebbe ottenere almeno un incremento del business pari a 10 volte quanto speso nel seminario. Ancora più evidente il mio seminario Investire in Immobili: considera che un fare 20-30.000 euro di profitto in un’operazione immobiliare è veramente semplice, anzi direi che è proprio il minimo. Ecco rispettata la mia regola.

Non è necessario che il risultato sia espresso in soldi: potrebbe essere che tu vendi tranquillità, sicurezza, fiducia in se stessi.

Comunque sia domandati: come posso dare ai miei clienti 10-100 volte il prezzo che chiedo?

A Scuola di Business, il primo seminario in Italia che spiega tutto quello che devi sapere per creare un business di successo

Regola 2: Chiedi un prezzo alto così hai margine per offrire un valore e un’esperienza straordinarie

Questa seconda regola è collegata alla prima: solo se hai margini puoi offrire valore.

Ci sono veramente pochi casi di successo di aziende che hanno prosperato chiedendo un prezzo basso per i loro prodotti. Ci sono invece molti casi di successo di imprese che hanno scelto di chiedere un prezzo alto.

Quindi, dovendo scegliere, scegli di posizionarti all’estremo alto del prezzo.

Se sei all’estremo alto del prezzo succedono 2 risultati che si auto-alimentano:

• i clienti pensano che la tua qualità è alta perché fanno l’equazione prezzo alto = qualità alta
• tu hai più margine per lavorare sul marketing e giustificare il prezzo alto

Ovviamente il tuo prodotto deve essere fatto in modo da giustificare il prezzo alto! Deve offrire valore reale, essere confezionato, venduto e supportato bene. Ma hai i margini per farlo.

Regola 3: Fatti pagare prima di consegnare il prodotto e cerca di vendere un abbonamento al tuo prodotto o servizio

Questa regola in Italia, specie nel business-to-business, sembra difficile da mettere in pratica. Se vendi ai privati è effettivamente più semplice.

Ma il segreto, anche se vendi ad altre aziende è ragionare se puoi in termini di “abbonamento”. Se vendi non un singolo prodotto o servizio, ma un abbonamento, verrai pagato periodicamente e prima della consegna (decidendo per esempio il pagamento a inizio mese).

E’ il concetto di “utility”, come la luce, il gas, il telefono.

Come puoi trasformare il tuo prodotto o servizio i un abbonamento? Come puoi farti pagare in anticipo?

Pensaci.

A Scuola di Business, il primo seminario in Italia che spiega tutto quello che devi sapere per creare un business di successo

Regola 4: Mai farti pagare per le ore lavorate

Molti piccoli imprenditori si fanno pagare sulle ore lavorate (forse però allora più che un imprenditore sei un professionista. Pensaci).

Ma anche se hai un’azienda in cui lavorano altri e fatturi le loro ore, rifletti. Non è il modo migliore di farti pagare.

Perché ci sono 24 ore in una giornata. E quindi, comunque poni un tetto a quanto puoi guadagnare.

E quindi come puoi fare? Usa le ore che lavori per creare degli asset nella tua azienda, ovvero dei sistemi (persone, macchinari, procedure) che creano valore per te a prescindere dalle ore lavorate.

E considera di vendere un abbonamento su base mensile o annua, che allontani il concetto di ore lavorate dalla mente del cliente.

A Scuola di Business, il primo seminario in Italia che spiega tutto quello che devi sapere per creare un business di successo

Regola 5: Stai pronto a vendere subito qualcos’altro mentre stai facendo una vendita

Sei timido? Ti senti fortunato che il cliente stia acquistando e non vuoi sembrare insistente vendendogli qualcos’altro mentre ha in mano il portafoglio?

Grande errore. Il cliente migliore e’ quello che ha appena dato dei soldi, sappilo.

Il concetto di up-sell (vendita di prodotto più costoso e completo) e cross-sell (vendita di prodotto collegato a quello  che il cliente sta acquistando) deve essere integrato in ogni tuo processo di vendita.

Ogni vendita deve essere associata alla proposta “Prenda anche il prodotto X che migliora l’uso del prodotto Y, glielo dò con uno sconto pazzesco”.

Se sei mai andato da MCDonald’s avrai notato che la cassiera ti propone sempre il menu’ completo e l’aggiunta di patatine. Upsell fatto migliaia di volte al giorno in tutto il mondo.

Regola 6: Rendi semplice acquistare da te ai tuoi clienti, eliminando il loro rischio

Sono stato il primo in Italia a proporre la garanzia 100% Soddisfatti o Rimborsati ai seminari di formazione.

Da un lato perché credo sia giusto così, se non sei soddisfatto di quanto ti ho insegnato è giusto che tu riceva indietro il tuo denaro (e il manuale del corso per il tuo disturbo).

Dall’altro perché offrendo una garanzia come questa – rimborso integrale del corso, immediatamente alla richiesta, senza se e senza ma – ho reso sicuramente più facile acquistare i miei seminari.

Quindi domandati come puoi rendere più semplice e senza rischio per i tuoi clienti, acquistare il tuo prodotto. L’aumento delle vendite sicuramente supererà le perdite che dovrai sostenere per onorare la tua garanzia (questa è la mia esperienza e quella di tutti gli imprenditori che offrono questo tipo di garanzie).

Ti ricordo la garanzia di Land’s End, un venditore per corrispondenza americano: “Guaranteed. Period.” (Garantito. Punto.)

A Scuola di Business, il primo seminario in Italia che spiega tutto quello che devi sapere per creare un business di successo

Regola 7: Torna sempre dai tuoi attuali clienti, piuttosto che cercane di nuovi

Conoscerai sicuramente questo concetto: trovare nuovi clienti costa 5 volte più che vendere ai propri clienti attuali. Che poi siano 4 o 20 volte, quello che è vero è che trovare nuovi clienti costa molto più che vendere ai propri.

E quindi l’ultima regola fondamentale della vendita è: pensa a tutti i modi in cui puoi vendere nuovi prodotti e servizi ai tuoi attuali clienti.

Questo perché i tuoi clienti attuali già ti conoscono e non devi pagare il dazio di farti conoscere, valutare, testare. Sanno quello che puoi fare per loro e quindi, se hanno un bisogno anche latente, puoi vendere con molta più facilità rispetto a uno che non ti conosce.

Se mantieni una lista clienti e una relazione via email, sarà semplice (e a costo quasi zero), di tanto in tanto, mandare offerte specifiche solo per i clienti esistenti (il concetto di “carta fedeltà”).

Avevi in mente queste regole? Probabilmente sì, sono regole che chiunque abbia sensibilità di vendita conosce.

Eppure non sempre le mette in pratica. Io stesso, nella mia azienda, su qualcuna di queste regole devo ancora lavorare (come per esempio quella dell’abbonamento).

E tu?

Al prossimo appuntamento con la tua libertà finanziaria,

Alfio Bardolla

A Scuola di Business, il primo seminario in Italia che spiega tutto quello che devi sapere per creare un business di successo

La marca, nasce tra gli allevatori di bestiame e serve per distinguere una vacca di un allevatore da quella di un altro, poiché le vacche sono più o meno uguali tra loro.

Analogamente, una marca serve per distinguere un prodotto da un altro, quando potrebbero essere confusi.

Perché anche i prodotti o i servizi, senza marca e marketing, sembrano tutti uguali tra loro.

Una marca dice che il prodotto X è questo e non quest’altro. Compito del marketing è poi completare il cerchio: far sì che il potenziale cliente pensi che il prodotto X è migliore del prodotto Y e Z per un qualche (credibile) motivo.

Meglio ancora se il marketing può dire che il prodotto X è il primo prodotto che fa una determinata cosa.

La storia della mia marca: Alfio Bardolla

Nel mio caso è stato così. Quando ho creato Alfio Bardolla Training Company ho creato un servizio completamente nuovo e non presente in Italia: la formazione sulla finanza personale.

Per avere successo in questa iniziativa, ho lavorato sulla mia “marca”, per associare il mio nome a questo mercato. Il risultato è stato un successo enorme che ha portato la mia azienda a diventare, partendo da zero e nel giro di 2 anni, la più grande società di formazione nel mercato consumer (cioè non rivolto alle aziende, ma ai singoli privati).

Come insegno nel mio seminario A Scuola di Business questo lavoro per costruire una marca viene spesso sottovalutato dagli imprenditori italiani, non so bene perché. Il focus è sui prodotti, la qualità, il servizio. Ma si dimentica che le percezioni sono più importanti della realtà: i clienti non sono mai oggettivi nelle loro scelte, ma appunto comprano percezioni.

Il marketing non agisce nei negozi, ma nella mente.

Questo porta a un concetto fondamentale: marketing significa comunicare un’idea nella testa dei potenziali clienti.

Primo nella testa, primo nel mercato

Puoi anche non essere primo sul mercato, basta che tu sia il primo che la gente riconosce in un mercato.

L’importante è far conoscere, ricordare e preferire, la tua idea rispetto alle idee dei concorrenti.

L’esempio della Apple Computer è emblematico. Prima del computer Apple, c’erano decine di marche di computer. Ma Apple grazie a un ottimo marketing che ha comunicato bene le caratteristiche del prodotto, ha occupato nella gente la posizione di “personal computer” ed è passata da un garage a una società quotata da milioni di dollari in qualche anno.

A Scuola di Business, il primo seminario in Italia che spiega tutto quello che devi sapere per creare un business di successo

Anche Apple Computer era una piccola azienda quando ha iniziato la sua attività. Si inizia sempre da piccoli. Ma appunto ha pensato a creare una marca e a diventare prima nella testa della gente come marca di computer.

Quindi ciò che ti dico è: non aspettare per creare la tua marca. Non aspettare di essere una grande azienda, di avere un grande business. Il momento di creare una marca è “prima possibile”.

Domandati cosa puoi trovare di diverso nel tuo business che puoi comunicare e renderti per questo più interessante dei tuoi concorrenti (questi significa che devi anche conoscere chi sono e cosa dicono i tuoi concorrenti).

Questo processo, chiamato “posizionamento di marca”  non è complicato (anzi il segreto sta nel trovare ciò che c’è di più semplice in modo da essere più facilmente comunicato e credibile) e viene spiegato con esercizi pratici nel seminario A Scuola di Business, ma è qualcosa che puoi provare a fare anche da solo.

Il marketing non è un elemento importante di un business. E’ L’ELEMENTO CHIAVE.

Al prossimo appuntamento con la tua libertà finanziaria,

Alfio Bardolla

A Scuola di Business, il primo seminario in Italia che spiega tutto quello che devi sapere per creare un business di successo