Le 7 regole fondamentali della vendita

Qualche tempo fa ho spiegato come, secondo me, un business è il miglior modo per fare soldi (ma anche il più difficile).

Tra i vari aspetti della complessità di essere imprenditore, uno dei più importanti e uno su cui vedo fare spesso errori – incontro molti altri imprenditori nella mia attività di formatore – è la vendita.

Non c’è business senza vendita. Molti neo-imprenditori partono dal prodotto, probabilmente perché sono specialisti. Pensano che, con un prodotto eccellente, il resto verrà da sé. Ma non è così.

Senza marketing e senza vendita nessun business può sopravvivere. Con il giusto marketing e le giuste vendite un business ti può rendere ricco, anche oltre ogni tua immaginazione.

Ho selezionato 6 regole di vendita che considero fondamentali. Vediamo se le conosci e soprattutto, se le metti in pratica?

Regola 1: Crea un valore da 10 a 100 volte il prezzo del tuo prodotto

C’è quasi una legge naturale che lega i tuoi compensi al valore che porti al mercato. Se porti un valore eccezionale riceverai compensi eccezionali.

Una buona regola semplice è porti l’obiettivo di dare un valore 10-100 volte superiore al prezzo che chiedi.

Prendi un qualsiasi mio seminario, per esempio A Scuola di Business. Un imprenditore che partecipa dovrebbe ottenere almeno un incremento del business pari a 10 volte quanto speso nel seminario. Ancora più evidente il mio seminario Investire in Immobili: considera che un fare 20-30.000 euro di profitto in un’operazione immobiliare è veramente semplice, anzi direi che è proprio il minimo. Ecco rispettata la mia regola.

Non è necessario che il risultato sia espresso in soldi: potrebbe essere che tu vendi tranquillità, sicurezza, fiducia in se stessi.

Comunque sia domandati: come posso dare ai miei clienti 10-100 volte il prezzo che chiedo?

A Scuola di Business, il primo seminario in Italia che spiega tutto quello che devi sapere per creare un business di successo

Regola 2: Chiedi un prezzo alto così hai margine per offrire un valore e un’esperienza straordinarie

Questa seconda regola è collegata alla prima: solo se hai margini puoi offrire valore.

Ci sono veramente pochi casi di successo di aziende che hanno prosperato chiedendo un prezzo basso per i loro prodotti. Ci sono invece molti casi di successo di imprese che hanno scelto di chiedere un prezzo alto.

Quindi, dovendo scegliere, scegli di posizionarti all’estremo alto del prezzo.

Se sei all’estremo alto del prezzo succedono 2 risultati che si auto-alimentano:

• i clienti pensano che la tua qualità è alta perché fanno l’equazione prezzo alto = qualità alta
• tu hai più margine per lavorare sul marketing e giustificare il prezzo alto

Ovviamente il tuo prodotto deve essere fatto in modo da giustificare il prezzo alto! Deve offrire valore reale, essere confezionato, venduto e supportato bene. Ma hai i margini per farlo.

Regola 3: Fatti pagare prima di consegnare il prodotto e cerca di vendere un abbonamento al tuo prodotto o servizio

Questa regola in Italia, specie nel business-to-business, sembra difficile da mettere in pratica. Se vendi ai privati è effettivamente più semplice.

Ma il segreto, anche se vendi ad altre aziende è ragionare se puoi in termini di “abbonamento”. Se vendi non un singolo prodotto o servizio, ma un abbonamento, verrai pagato periodicamente e prima della consegna (decidendo per esempio il pagamento a inizio mese).

E’ il concetto di “utility”, come la luce, il gas, il telefono.

Come puoi trasformare il tuo prodotto o servizio i un abbonamento? Come puoi farti pagare in anticipo?

Pensaci.

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Regola 4: Mai farti pagare per le ore lavorate

Molti piccoli imprenditori si fanno pagare sulle ore lavorate (forse però allora più che un imprenditore sei un professionista. Pensaci).

Ma anche se hai un’azienda in cui lavorano altri e fatturi le loro ore, rifletti. Non è il modo migliore di farti pagare.

Perché ci sono 24 ore in una giornata. E quindi, comunque poni un tetto a quanto puoi guadagnare.

E quindi come puoi fare? Usa le ore che lavori per creare degli asset nella tua azienda, ovvero dei sistemi (persone, macchinari, procedure) che creano valore per te a prescindere dalle ore lavorate.

E considera di vendere un abbonamento su base mensile o annua, che allontani il concetto di ore lavorate dalla mente del cliente.

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Regola 5: Stai pronto a vendere subito qualcos’altro mentre stai facendo una vendita

Sei timido? Ti senti fortunato che il cliente stia acquistando e non vuoi sembrare insistente vendendogli qualcos’altro mentre ha in mano il portafoglio?

Grande errore. Il cliente migliore e’ quello che ha appena dato dei soldi, sappilo.

Il concetto di up-sell (vendita di prodotto più costoso e completo) e cross-sell (vendita di prodotto collegato a quello  che il cliente sta acquistando) deve essere integrato in ogni tuo processo di vendita.

Ogni vendita deve essere associata alla proposta “Prenda anche il prodotto X che migliora l’uso del prodotto Y, glielo dò con uno sconto pazzesco”.

Se sei mai andato da MCDonald’s avrai notato che la cassiera ti propone sempre il menu’ completo e l’aggiunta di patatine. Upsell fatto migliaia di volte al giorno in tutto il mondo.

Regola 6: Rendi semplice acquistare da te ai tuoi clienti, eliminando il loro rischio

Sono stato il primo in Italia a proporre la garanzia 100% Soddisfatti o Rimborsati ai seminari di formazione.

Da un lato perché credo sia giusto così, se non sei soddisfatto di quanto ti ho insegnato è giusto che tu riceva indietro il tuo denaro (e il manuale del corso per il tuo disturbo).

Dall’altro perché offrendo una garanzia come questa – rimborso integrale del corso, immediatamente alla richiesta, senza se e senza ma – ho reso sicuramente più facile acquistare i miei seminari.

Quindi domandati come puoi rendere più semplice e senza rischio per i tuoi clienti, acquistare il tuo prodotto. L’aumento delle vendite sicuramente supererà le perdite che dovrai sostenere per onorare la tua garanzia (questa è la mia esperienza e quella di tutti gli imprenditori che offrono questo tipo di garanzie).

Ti ricordo la garanzia di Land’s End, un venditore per corrispondenza americano: “Guaranteed. Period.” (Garantito. Punto.)

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Regola 7: Torna sempre dai tuoi attuali clienti, piuttosto che cercane di nuovi

Conoscerai sicuramente questo concetto: trovare nuovi clienti costa 5 volte più che vendere ai propri clienti attuali. Che poi siano 4 o 20 volte, quello che è vero è che trovare nuovi clienti costa molto più che vendere ai propri.

E quindi l’ultima regola fondamentale della vendita è: pensa a tutti i modi in cui puoi vendere nuovi prodotti e servizi ai tuoi attuali clienti.

Questo perché i tuoi clienti attuali già ti conoscono e non devi pagare il dazio di farti conoscere, valutare, testare. Sanno quello che puoi fare per loro e quindi, se hanno un bisogno anche latente, puoi vendere con molta più facilità rispetto a uno che non ti conosce.

Se mantieni una lista clienti e una relazione via email, sarà semplice (e a costo quasi zero), di tanto in tanto, mandare offerte specifiche solo per i clienti esistenti (il concetto di “carta fedeltà”).

Avevi in mente queste regole? Probabilmente sì, sono regole che chiunque abbia sensibilità di vendita conosce.

Eppure non sempre le mette in pratica. Io stesso, nella mia azienda, su qualcuna di queste regole devo ancora lavorare (come per esempio quella dell’abbonamento).

E tu?

Al prossimo appuntamento con la tua libertà finanziaria,

Alfio Bardolla

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